بااینکه کتابها و مقالات زیادی درمورد تاکتیک ها، تکنیک ها و استراتژی های مذاکره نوشته شده است اما مطلب چندانی درمورد دلایل شکست مذاکرات در رسیدن به اهداف خود وجود ندارد. در این مقاله به بررسی سه دلیل اصلی و اساسی برآورده نشدن اهداف اکثر مذاکره کننده ها می پردازیم. همچنین این موضوع که چرا بسیاری از مذاکره کننده ها که در یک حوزه مذاکره توانایی دارند، در حوزه های دیگر خارج از تخصص خود موفق نمی شوند.

اولین و شاید اصلی ترین دلیل شکست بسیاری از مذاکره کننده ها این است که اکثریت آنها هیچوقت دانش عمومی خود را در زمینه مذاکره به مهارت های خاص که مثلاً به سادگی جدول ضرب قابل یادآوری باشند، تبدیل نمی کنند.